是什么让你欲罢不能？张智丰想象这样一个情景：你在视频网站看一个免费电影，看了10分钟，发觉这个电影十分无聊。这个时候你会选择继续看下去吗？如果继续，你还会坚持多久呢？让我们把上面的情景稍微做些改动：你在视频网站上花了10块钱看一个电影，10分钟后，发觉这个电影十分无聊，那么你会选择继续看下去吗？这个时候问题就来了。这两个例子中，人们继续看电影的时间是否相同呢？大量研究发现，通常在第二种情况下，人们继续看电影的时间会更长，而且之前花的钱越多，坚持的时间就越长。这是怎么一回事呢？同样是让人感到无聊的电影，人们却做出了不同的选择。原来，这种差异在于，人们对看电影的先期投入不同：如果是免费电影，可以直接关掉，如果已经投入金钱，即使无聊，也会看下去。实际上，如果理性地想想就会意识到，不论如何，付出的钱已是“覆水难收”，既定事实难以更改，与其继续忍受，不如放弃另寻有趣的事情。然而人们却像面对“鸡肋”一样难以割舍，让自己耗费更多的时间和精力。研究者们把这种已经交付出去的、无可挽回的投入称作“沉没成本”，沉没成本可以是金钱，也可以是时间、精力和感情投入。它会影响和左右人们后续的行为和决定，使人们做出不那么理性的决策，这种现象被称作“沉没成本效应”。付出总会期待回报现实生活中的沉没成本效应比比皆是。比如说在感情方面，有些人对自己现在的男（女）朋友不太满意，两个人的感情有一些明显的问题或者矛盾，当事人也在犹豫，是继续维系关系，还是分手呢？如果难以决断的话，脑海中往往会冒出这样的想法：我已经和他（她）相处这么久、投入这么多了，是不是应该继续下去，等待一个结果呢？又比如在竞标项目报价或者拍卖报价中，常常会出现这样的现象，起价很低的热门项目或拍卖物品，导致人们竞相报价，甚至杀红了眼，最终以高出实际价值数倍的报价成交。事后清醒过来的中标者暗自后悔，叫苦不迭，不得不为自己头脑发热的行为买单，而追涨未果的众人则暗自庆幸。这其中不排除竞争气氛的影响，但在当时大家也许会想，我一路竞标过来，投入了这么多，最终不中标可就太亏了。再比如一家企业先期投入大量资金，想要建立一家能源工厂。但基建已经完成，才发觉选址根本不适合，如果想盈利的话，最好另选他处建厂。在这样的情况下，有些管理者就会因为考虑到先前已经投入进去的资金，想着这些钱不能打水漂，于是乎又追加了投入。更有意思的一点是，人们不仅会因为先前的沉没成本持续忍耐、坚持那些不尽如人意的关系、项目或商业决策。更有甚者，有些人还会转变看法，变得不切合实际，过分乐观起来。实际上，早在1968年有两位研究者Knox和Inkster就进行了一项沉没成本的经典研究：他们找到141名赌马的人，其中72个人把2美元的赌注押在了一匹马身上，另外69人也要用2美元押注，但还没把钱花出去。他们让这两组人都评价一下他们选中的马获胜的可能性，结果发现，没付钱的人普遍认为获胜可能性一般，而已经付钱的人普遍认为他们的马获胜几率很大。但从实际的比赛结果来看，两组选择的赛马的获胜几率没有什么差别。同样的道理，考虑分手的情侣可能会转念一想，我们的关系并没有想象的那么差，他（她）其实也挺好的；中标的人可能努力说服自己，赢得的战利品还是物有所值的；而企业可能忽略潜在的风险，认为被怀疑的问题不过是小题大做，进而继续投入。人们宁愿改变想法，也不愿意改变行为，在沉没成本的基础上继续追加投入。这到底是怎么一回事呢？损失的背后是更大的损失心理学家们为沉没成本效应提供了一个解释。原来，与获得和已经拥有的东西相比，人们更在意的是损失。其实，早在1759年，经济学家亚当·斯密就描述过一个有趣的现象：状况由好变坏时，人们所承受的痛苦，比由坏变好时体会到的欢乐多。而1979年，两位科学家Kahneman和Tversky用实验证实，损失和获益产生的心理效用并不相同，比如在赌博游戏中，如果实验者描述游戏赢得50美元或输掉50美元的概率均为50%的话，对参与实验被试来讲基本没有什么吸引力，被试普遍都不愿意参加游戏，因为赢50美元的心理效用小于输掉50美元，虽然金钱数额相同，但被试心理感受更像是自己赔了，而不是不赔不赚。这一原理也很符合人们的常识感受，我们常能看到人们因吃不到的“葡萄”耿耿于怀，一再强调葡萄有多酸，但吃到葡萄的人又有几个到处嚷嚷葡萄甜的呢？可见，人们对失去机会和损失的感受更加强烈。近些年来的动物研究和脑科学研究也揭示出，回避损失似乎是一种很基本的生物机制，在大脑中有明确的定位区域，如涉及多巴胺奖赏系统。从生物进化的角度讲，与获得相比，损失对生存的威胁可能更大，因此动物进化出对损失甚至是预期损失的强烈反应和回避，这种机制可能对维系物种生存具有重要意义。然而，多年进化出的生存机制也并非完美无缺，有很多容易产生问题的bug（漏洞）。这点也可用来解释沉没成本效应。已经投入的成本之所以会影响之后的行为抉择，正在于人们十分重视损失，努力回避损失。而不考虑沉没成本做决定就如同承认了损失，这在心理上往往是很难承受的，人们觉得“输不起”。与改变行为相比，人们宁愿维持现状，所谓人都有惯性和惰性，很多时候，只有在改变带来的获益远远高于维持现状，或者维持现状将超出忍耐极限时，才会做出符合现实情况和理性的决策。这里顺带提一句，沉没成本效应对不同年龄阶段的人所起的作用是不同的。比如，美国西弗吉尼亚大学的几位研究者在2008年发表了一个有趣的研究。他们认为，既然沉没成本效应受到损失的影响，那么对损失越敏感的人，沉没成本效应应当越高。而且以往的研究发现，年轻人会更多关注负面信息和情绪，而老年人更多关注正面信息和情绪。那么照理来说，老年人沉没成本效应应该低于年轻人。他们用本文开头那样的例子分别提问老年人和年轻人，结果发现，与免费电视节目相比，当节目付费时，更多的年轻人会选择看更长的时间，而更多老年人当发现节目不好看时，无论付费与否，选择继续看下去的时间是一致的。似乎老年人对损失更加“淡定”，决策更理性，不会受沉没成本的牵绊。当然，这个结果也有禁不住推敲的地方，比如这里的沉没成本很低，只有十几美元；而老年人的经济能力是否更强，所以损失一点无所谓？中国老年人的行为习惯也不大符合这一研究结果，关于这个问题，还需要更多的研究来验证。如何避免沉没成本效应既然过多关注沉没成本会将我们引入歧途，那么如何来修复这个心理机制的bug，避免不良影响呢？我们应当把视线从沉没成本上移开，变换视角考虑此时此地的处境，并以自己为出发点。比如2009年美国西北大学的几位管理行为学家以eBay网拍卖活动为例，总结了他们的研究结果，并建议说，买家要尽量忽略沉没成本，尤其不要被一开始报价很低的商品诱惑而不断出价提高价码。应当对商品本身的价值进行调查，做到心中有数，并且衡量自己的预算，想清楚自己愿意出多少钱，觉得这个东西值多少钱。而不是把注意力都放在“我已经关注了好久，得不到就太亏了”等想法上。以此类推，如果在维持关系还是分手的问题上犹豫不决的话，你可以问自己：抛却和这个人做了多年男女朋友的事实，一切从零开始抉择，你是否还想和这个人在一起？他（她）身上有哪些你喜欢和欣赏的特点或品质，又有哪些行为是你不能接受的？这个人是否适合你？抛开沉没成本不考虑，事情是否会变得明朗一些呢？不过话说回来，沉没成本效应可以避免，沉没成本往往不可避免，付出一些代价，才能提高自己的判断力。不被沉没成本效应左右，积极调整、主动适应变化，反思失败的教训，方是解决之道。